リードナーチャリングって何ですか？
見込み客の教育をリードナーチャリングと言うよ。
見込み客の教育？？
ビジネス用語の「教育する」とは、お客さんにサービスを必要だと感じてもらうこと。
どうやってやるんですか？
じゃあ、今回はその教育のやり方と教育で使われるツールを紹介しよう。
見込み客を獲得してすぐに販売しても、商品の成約率は上がらない。
見込み客の成約率を上げるには、リードナーチャリング（見込み顧客教育）が必要だ。
しかし、どのように教育を進めればよいかわからない人もいるだろう。
この記事では、購買意欲を高めるリードナーチャリングのやり方を紹介する。
またおすすめのツールや成果を出すための4つのポイントも解説する。
ぜひ顧客教育の流れを知って、自社のビジネスに活用しよう。
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リードナーチャリングの目的
なんのためにやるんですか？
リードナーチャリングとは、見込み客に購買意欲を高めて、将来的に商品購入につなげるマーケティング方法だ。
昔と違い、お客さんは気になるサービスを自分で調べて比較・検討できるようになった。
だから、たとえ見込み客を獲得できても、早めにアプローチしないと他社に見込み客が流れてしまうのだ。
競合他社に見込み客を奪われないためには継続的なアピールが必要となる。
見込み客獲得から購入に至るまでの間にアクションを起こし、商品の購入を決定的にするのがリードナーチャリングだ。
リードナーチャリングで使えるツール5選
ここからは、リードナーチャリングに効果的なツールを5つ紹介しよう。
- オウンドメディア
- メールマガジン
- 公式LINE
- YouTube
- セミナー
簡単に始められるものから、少し難易度の高いものまでさまざまだ。
順番に紹介しよう。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社で運営するメディアのこと。
運営は大変だけど、企業理念や商品紹介、開発秘話など自社にしか掲載できない情報を伝えられるんだ。
開発秘話や苦労話などを掲載すれば、見込み客の心に響きファン化するからとてもおすすめ。
もし、オウンドメディアをすでに運営していて効果を感じない場合は、👇の3つをチェックしよう。
- ペルソナ・ターゲットは明確か？
- ニーズに合ったコンテンツになっているか？
- 資料請求・メルマガ・ECサイトへの誘導はできているか？
資料請求したり、メルマガを登録したりした人は、顧客教育が進んでいる証拠なので営業してみよう！
メールマガジン
メールマガジンは見込み客に対して、商品の宣伝やファン化を加速させるのを目的に利用する。
ただし、商品宣伝ばかり送るのはNGだ。
商品に対してまだ興味のない見込み客の心に響かないため、離脱される恐れがある。
商品紹介以外にもキャンペーン情報やQ＆A、豆知識など、読者にとって有益な情報をお届けして、サービスの信頼を得よう。
ただし、メルマガ登録していても開封されないパターンも考えられる。
どうしたら読者に開封してもらえるか？商品に興味を持ってもらうためにはどんな内容を盛り込めばいいか？など読者目線で発信内容を検討しよう。
公式LINE
公式LINEはビジネス用に活用できるLINEだ。
LINEは日本で約9,500万人（2023年3月末時点）が利用するツール。
日本人口の約70％が使用しているのでビジネスに効果は絶大だ。
またLINEはメルマガに比べて、開封率の高さが魅力。
2021年7月に実施された携帯電話に関するアンケートによると、メッセージをその日のうちに見る割合が約8割！
リードナーチャリングを進めるにはメッセージも重要だが、公式LINE登録者限定の動画や資料を渡すことで、より効果的にサービスの魅力を知ってもらえるから必ずやろう。
【Lステップ正規代理店代表が徹底解説】稼げる公式LINEアカウントの運用方法
YouTube
YouTubeは強い。
近年YouTubeチャンネルを開設して商品を発信する企業が多いのがその証拠で、認知拡大から顧客教育までできるツールだ。
動画なので、一度に伝えられる情報量が多く、例えば、商品を伝えるなら使用イメージを言葉や動き、視覚で伝えられる。
また、ターゲットの知識レベルに合わせてコンテンツを作れるので、サービスを全く知らない人が見込み客になるなど、お客さんを増やすのにかなり有効なんだ。
ただし、YouTubeも視聴してもらったり、チャンネル登録してもらったりしなければアピールできない。
競合のチャンネルとYouTubeのアルゴリズムを研究して視聴者を獲得できるコンテンツを目指そう。
セミナー
セミナーは直接見込み客にむけて、商品の魅力を伝えられる場所だ。
お客さんがセミナーに集中できる環境づくりや変化を感じられるセミナーを展開しよう。
また、セミナーに参加する時点で購買意欲の高い見込み客が集まっている。
セミナーでは商品紹介以外にも、サービスを導入するメリットや購入者の声、質疑応答の時間を設けると良いだろう。
リードナーチャリングで成果を出す4つのポイント
前述のように効果的なツールを活用しながら、リードナーチャリングの成果を出したい人もいるだろう。
ここからは、成果を出す4つのポイントを紹介する。
- ターゲットの悩みを明確にする
- 定期的に配信する
- 個別にメッセージを送る
- 反応を見て改善する
一つずつ解説しよう。
ターゲットの悩みを明確にする
ターゲットは何について悩んでいるのか、それに対して自社商品はどのような価値を提供できるのかを考えよう。
また、見込み客の悩みや疑問を明確にするには、獲得した見込み客に対してセグメントする必要がある。
セグメントとは、ターゲットの年齢や住所、似ている人などで分類することだ。
セグメントをすれば、属性に合わせたアプローチができるため、ターゲットの悩みを明確にでき、悩みに合った提案ができる。
結果、ターゲットの悩みが解消されて自社への購買意欲が上がり、購買へとつなげられるのだ。
定期的に配信する
リードナーチャリングに効果的なメルマガや公式LINE、YouTubeなどは定期的に配信する必要がある。
半年に1度しか配信しないとなれば、商品のアピールができないだけでなく、お客さんの記憶から消えてしまうんだ。
かといって、毎日配信するとまだ購買意欲の低い見込み客にはうっとうしいと感じられ、メール配信を解除されてしまう恐れもある。
読者層にもよるので、最も視聴回数が増える時間や商品購入につながる投稿頻度を研究して効果を最大化しよう。
個別にメッセージを送る
個別でメッセージを送るのも効果的だ。
メルマガを発行する企業が増えているため、見込み客は多くのメルマガに登録している可能性がある。
自社のメールが多くのメールに埋もれてしまい、開封されないかもしれない。
一方、公式LINEは一斉配信以外にも、友達登録したユーザーへ直接メッセージを送信できる。
手間はかかるが、不特定多数に送られる機械的なメッセージよりも相手の心を打つのは間違いない。
個別メッセージが面倒だと感じる人は、MAツールがおすすめ。
MAツールは、顧客情報の管理、見込み客の分類、個別メッセージの送信などを自動化できるシステムだ。
ペルソナやターゲット層に合わせて、商品やサービスの興味や関心を引くコンテンツを配信できる。
反応を見て改善する
リードナーチャリングを実施するにあたり、見込み客の反応しだいで改善が必要だ。
見込み客が商品の情報収集したり、他社との比較をしたりと、購入に至るまでの過程を見直す必要がある。
そして、どんな場面でどんな人物がどうやって心を動かすのか、結果どのような行動をするのかをまとめて、改善する材料にしよう。
リードナーチャリングはその都度、見込み客の行動や反応を見ながら、改善を繰り返し成果へとつなげていくんだ。
まとめ
リードナーチャリングはインターネットが普及した現代社会のマーケティングにおいて必要不可欠だ。
オウンドメディアやSNSなどさまざまなツールを活用して見込み客の心を動かそう。
また人が購入するプロセスをしっかりイメージしながらリードナーチャリングを実施し、成果が見られない場合は改善方法を模索しよう。
リードナーチャリングは商品の魅力だけでなく信頼も高める施策。
今回紹介した方法を行えば、商品を定期的に買ってくれる顧客になってくれるんだ。
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