ドラゴン先生、自分の商品を作ったので営業しているんですけど、なかなか契約してもらえません…。どうしましょう。
つまり、成約率があがらないってことだね。成約率を上げるには、相手がほしいものを売ればいいよ！
こんにちは、ドラゴン先生です!
せっかく自分の商品やサービスを作っても、なかなか買ってもらえなくて悩んでいる人はめちゃくちゃ多いんだよね。
実際に営業マンでも苦労している人はいるから、それくらい営業は難しいんだ。
でも、あなたが売れない原因はぼくならだいたいわかるよ。
原因は、ヒヤリングが足りていないんだ。だから、今回の記事ではヒヤリングをするべき理由とやり方を5つにしぼって紹介していくよ。
実は、ぼくも独立したての頃は誰にもサービスを買ってもらえなくて苦労したんだ。
まさに、原因はヒヤリングの不足だった。けど、相手の話にじっくり聞く営業に切り替えたらどんどん売り上げは伸びていったよ！
今回の記事で紹介する「ヒヤリング」を実践すると、誰でも成約率を伸ばすことができるんだ。
成約率が上がれば、売り上げも上がるからヒヤリング力が営業力といってもいいくらいだ。
絶対にうまくいかない営業方法【商品の売り込み】
まず、売れない営業マンの特徴をしろう！
売れない営業マンは「商品を売り込む」タイプの営業マンだ。
自社の商品の良さを必死にアピールして相手を説得しようとする。
でも、これでは相手に買いたいなと思わせることはできない。
なぜなら、あなたが持ち込んだ商品は相手にとって本当に欲しい商品ではないからなんだ。
例えば、既存の保険の商品よりも自分の心配ごとにマッチした保険にカスタマイズしてくれた方が買いたい！って気持ちになるよね。
つまり、成約率を上げるには相手が本当にほしいものをヒヤリングして、それに沿った商品を作る必要があるんだ。
相手のニーズを聞かないで、自分の商品をアピールしても成約につながるわけがないんだ。
だって、あなたも本当にほしいものじゃないのに、買ったら後悔するでしょ？
ヒヤリングって難しそう…。
大丈夫！下で紹介する5つのことをヒヤリングすれば、相手の課題もわかるし信頼関係も築くことができるよ。
ヒヤリング力を高めて成約率をあげよう
ヒヤリングの大切さは伝わったかな？
今度は具体的に成約率をあげるヒヤリングの方法を5つ紹介するね。
2.本当はどうなりたいの？
3.そのために必要なことは？
4.1人でもできそう？
5.費用感は？
質問①今の課題は？
相手が感じている課題や悩みをたくさん聞こう！
例えば、「今どういうことで悩んでいますか？」
って聞いたり、
「今どんなお仕事をしているんですか？」
「今売り上げはどれくらいなんですか」
と、深堀りしていこう。
とにかく、たくさん相手の話を聞くことが大切なんだ。
聞くことができれば、相手もいろいろな話をしてくれるようになるよ。
相手の悩みを知らない状態で商品を作ったって、求められていない商品しか作れない。
でも、多くの人が最初に商品を作ってそれを売ろうとする。これが大きな間違いなんだ。
答えはクライアントの中にあることを忘れないでね。
質問②本当はどうなりたいの？
相手が本当になりたい理想の姿を想像させよう。
質問①で聞いた課題は、現状の延長線上のことに落ち着くことが多いんだ。
だけどね、誰しも理想というものを持っているんだ。相手の理想を引き出すことが成約率アップにつながってくるから必ず聞くようにしよう。
理想を引き出すポイントは、「今よりも倍稼げたたらどんな生活を送りますか？」というように、想像する手助けをするように聞いていこう。
質問③そのために必要なことは？
理想を実現させるために何が必要なのかを聞こう。
質問②で相手は思い描いた理想と現状に差があることを認識するんだ。
そこで、その差を埋めるために必要なことをヒヤリングしよう。
今の枠から出た自分の姿をイメージさせて必要なことを深堀りしていけば、相手が本当に求めているサービスを知ることができるよ。
質問④1人でもできそう？
次は、理想を実現させるために必要なことは一人でできそうですか？と聞こう。
一人でもできそうなことを提案すると、わざわざあなたにお金を払って頼むことじゃないと思われるから注意してね。
だから、一人だと継続できなかったり時間がかかってしまうけど、私なら、その理想を実現できるお手伝いができるんですけどどうですか？って伝えよう。
これなら、相手のメリットをわかりやすく伝えていると思わない？
あなたも、今までいろんな話を聞いてくれた上で、こんな風に言われたら「お願いします！」って言いたくなるよね。
質問⑤費用感は？
最後に、月々どのくらい支払うことができるのかをヒヤリングしよう。
今までどのくらい投資してきたのか、どれくらいの期間で理想の状態にしたいのかを聞いて、相手の費用に合わせて価格を提案しよう。
まとめ
1.今の課題は？
2.本当はどうなりたいの？
3.そのために必要なことは？
4.1人でもできそう？
5.費用感は？
1～5をすべて聞いて、相手が本当にほしいと思う商品を作っていこう。
もちろん、たまたま、すでにある商品がマッチするかもしれない。
けれど、相手の悩みを聞かないと相手が買いたくなる商品を提案するなんてできっこないよね。
営業は自分の話を聞いてもらいに行くわけじゃない。相手の話を聞いて相手の課題を解決するために行くんだ。
「あなたの理想に向かってサポートさせてもらいます！」
この姿勢でヒヤリングしたりサービスを提案すれば、成約率は必ず上がっていく。
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