営業しても断られてばかりで心が折れそうです……。
商品の説明をしてない？ポイントは相手の悩み解決だよ！
「営業をかければほぼ売れる」
こんな状況になったら、売上は右肩上がりだ。
でも、多くの人が営業方法を間違えているから、成果が出ずに困っている。
そんな悩みを解決するには、営業に向かうマインドを改めればいい。
これだけのこと。
今回は、2023年1月に総売上1億を達成した、ぼくのセールスマインドを10個紹介しよう。
1億達成の背景には、いろんな人の助けもあって感謝しているよ。だたし、セールスは1人でやってきたから自負がある。
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トップ営業マンのマインドセット10選
営業のポイントは相手目線に立つこと。
このことを忘れなければ、必ず成約率は上がる。
さらに、具体的に知りたい人は、最後まで読んでみよう！
②営業の真髄はコンサルティングにあり
③門前払いを食わないために
④1日の営業数を数値化せよ
⑤売れている人をまねる
⑥まず、与える
⑦ヒヤリングのための3ポイント
⑧対策や満足度をきこう
⑨視覚と聴覚が9割
⑩イエスをとれ
説明するな！提案しろ
はっきりいうと相手は商品には、まったく興味がない。
でも、自分の悩みを解決できるものには興味がある。
営業がうまい人は、商品を使って何ができるのか。
どんなメリットや利益があるのかを説明できるんだ。
問題解決に向けて提案をする気持ちで営業しよう。
営業の真髄はコンサルティングにあり
つまり、営業では、相手の悩みを解決するアドバイスと商品の紹介をミックスするんだ。
たとえば、「儲かるけど、労働時間が長い」という悩みを持った人に営業してみようか。
売りたい商品は「講座の作り方を教えているスクール」だ。
動画編集をされているそうですが、稼げていますか？
はい、前の職よりは収入が上がって満足していますよ。
いいですね。でも、動画編集ってすごく細かい作業で大変なこともたくさんありそうですね。
そうなんですよ。ぼくは好きだからいいんですけど、休めないときも多いです。
え、休めてないんですか？
そうなんですよ。いつか、作業量を減らしたいとは思うんですけどね。
スクールとか開いたらいいんじゃないですか？
なるほど、でも教えるの苦手だし、カリキュラムの作り方がわからないし面倒なのでやらないですね。
あ、それなら、ぼくのところで講座づくりの学校をやっているんですけど、興味ありません？一度講座を作れば、半自動的に収入が入りますよ。1つの動画でたくさんの人を教育できますからね。
詳しく聞いていいですか？
こんな感じ。
もちろん、実際はもっとじっくり話を聞こう。
（ヒヤリングのポイントは、あとで伝えるよ！）
相手の悩みを引き出して、解決策を提案する。
その先に、売りたい商品があるのが理想だ。
相手の人生を考えられない人から商品を買うことはない！
門前払いを食らわないために
あなたは、営業の電話をすぐに切ったことがあるだろう。
多くの人は営業を嫌う。
でも、👇のパターンはどうだろう？
「○○のアンケートにお答えしていただけませんか？1分程度なんですけど。」
これは、切られる確率をググッと減らせるやり方なんだ。
営業の第一歩はまず、立ち止まってくれるかどうか。
どうすれば少しでも話を聞いてもらえるのか、工夫してみよう！
目的別で解説するビジネス心理学20選【本を買う前に読みたい】
１日の営業数を数値化せよ
ぼくがテレアポでバイトしていたときは、勤務時間中、電話をかけ続ける仕事だった。
でも、これでモチベーションあがる？
それよりも、何件営業かければ、目標の売り上げを達するかが大事。
実際に計算してみよう！
✔売り上げ目標：1年間で1億円
✔販売商品の値段：1つ10万円
✔成約率（売れる確率）：50％
✔テレアポで話を聞いてくれる確率：10％
→1年間で1,000人に売れば達成！
→2,000人集めて商品を説明すれば、1,000人買ってくれる。
→テレアポの成功率10％だから、2万件電話すれば2,000人が集まる。
→1日約55件電話すれば、1年後1億達成！！
数値化すれば、日々の仕事量が明確になって効率も上がる。
データを取っておくのが超重要だ。
売れている人をまねる
日本人はまねを嫌う。
だけど、まねは大事なんだ。
営業成績の高い人に話を聞いて、やり方をまねしよう。
まねをしたらダメなものもあるけど、ほとんどのノウハウはまねていい。
ぼくもたくさんの人の営業をまねしながら自分のスタイルを探したから。
まず、与える
人は、与えられると返したくなる生き物だ。
これは万国共通の心理で、返報性の法則ともいう。
与えると言ってもささいなことでいい。
たとえば、人の話をじっくり聞くとか、「手伝いましょうか？」と声をかけるだけでも受け取ってくれる。
まずは、今からできるギブを考えて実行しよう！
ヒヤリングのための3つのポイント
・深掘り
・収束
自分の商品に興味を持ってもらうためには、まず自分が相手に興味をもつこと！
拡散
相手の話をいろんな角度で聞き出そう。
直接商品に関係なくてもいい。
相手にたくさん話をさせるほど、信頼してくれるようになるし、より悩みに寄り添った商品を紹介できるようになる。
キーワードは「他にはないですか？」だ。
この言葉で、相手はいろいろ話をしてくれるから使ってみて！
深掘り
たくさん話を聞いた中から、売りたい商品と関係のあるものをピックアップして深く聞き出そう。
キーワードは、「今、どんな状況なんですか？」「どんな対策をしたんですか？」
この言葉で、悩みをどんどんさらけ出してくれるよ！
収束
そして、最後に収束。
深掘りして出てきた悩みに対して、自分の商品なら解決できると伝える。
人は自分の話を聞いてもらうと嬉しくなって、こちらの話も聞くようになる。
さらに、悩みを解決しようとする人間に悪い気はしない。
自信をもって商品を紹介しよう。
営業トークで悩んでいるなら【フリーランス向け】誰でも案件を獲得できる営業トーク４ステップで具体的なセールストークの手順を学ぼう。
対策や満足度をきこう
「目標達成のための対策をしているけど、イマイチ成果が出ない。」
こんなお悩みがある人がいればかなりチャンス。
例えば、「見込み客がなかなか見つけられない」「イベントを開いても人が集まらない」という悩みがある。
もし、人が集まるイベントのノウハウがあれば、企画を提案すればいいよね！
視覚と聴覚が9割
営業のための資料で、文字だけの資料を見せられたらどんな気分？
読む気も、聞く気も失せますね。
そう、文字の羅列はストレスだ。
だから、グラフや図をまぜた資料を作ろう。
相手にストレスを感じさせずに話を理解してもらえるよ。
実は人は、視覚、聴覚、体感の3つのタイプで理解しやすさが変わる。
このことは、家族を納得させる退職の伝え方【相手のタイプで変えよう】でVAKタイプとして紹介している。
セールス資料作りの参考になるから読んでおこう！
イエスをとれ
イエスセット法というテクニックがあるんだ。
「はい」という言葉を言い続けると、そのうち「いいえ」と言いずらくなる心理効果。
実演してみよう。
実は、集客がうまくいってないんです。
あ、集客がうまくいってないんですか？
そうなんです。この間もイベント開いたけど、想定以下の人数しか集まらなくて。
イベントも大変ですよね。
いや、本当にそのとおりで……
👆の会話の中のイエスは、「そうなんだよ。」や「本当にそのとおりで」の部分。
つまり、共感がポイント！
さらに詳しい解説は必ずYESを引き出す最強セールステクニックにて
相手から否定されたら？
もし、相手が、「それは違うと思うよ。」と言ってきたら、いったん受け止めよう！
「いや、本当におっしゃる通りで、たしかにその課題があるんですよね。」みたいに、否定されても受け止める。
議論は避けて、イエスの姿勢に戻すことが重要だ。
トップ営業マンのマインドセットまとめ
②営業はコンサルティング
③門前払いされない方法を考える
④1日の営業数を数値化
⑤売れている人をまねる
⑥まず、与える
⑦ヒヤリングのための3ポイント
・拡散
・深掘り
・収束
⑧対策や満足度をきく
⑨視覚と聴覚に訴える資料を作る
⑩イエスセット法を使う
営業はとにかくシンプル。
相手の悩み解決だ。
相手の悩みを解決の手段として、あなたの商品があることを覚えておいて。
これを意識するだけで、好印象のトップ営業マンになれる！
ぼくは教員のときに出会った、たった1冊のファッション本で考え方が変わり、41歳で教員を辞めてプロコーチに、今では2つの会社を経営するまでになった。
コーチングはもちろん、集客やセールスなどたくさんのことを学んで今は、コーチング起業を目指す方をサポートしているんだ。（コーチングとは）
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