キャズム理論を理解して何になるんですか？
キャズム理論がわかれば、どの段階でどんなアピールにすれば売上があがるかがわかるようになるよ！
新商品が発売されたときに、目新しさですぐに買う人と、じっくり検討する人に分かれる。
この2つの層の境をキャズム（割れ目）っていうんだ。
キャズム理論を学べば、新商品に対してお客さんがどのように考えて行動するのかがわかるようになるよ。
お客さんが買い求める理由がわかれば、的をしぼってマーケティングができるから長期的に売れ続ける商品になる。
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売れ続けるか否かを決めるキャズム理論
キャズム理論とは、新商品が出たときに売れ続けるかどうかの境目を表した理論だ。
・すぐに買う層（16％）
・検討してから決める層（68％）
・買わない層（16％）
つまり、68％もいる”検討してから決める層”に買いたいと思わせないと、売れ続ける商品にならないんだ。
👇の図を見てほしい。
図の通り、検討してから決める層が買うほど売上は上がる。
この売上が上がるか下がるかの境目をキャズムという。
キャズム理論だとわかりにくいから、ぼくは16％の谷と呼んでいるよ。
ちなみに、図にあるイノベーターやアーリーアダプターという言葉は、イノベーター理論とは？ロングセラーを生みだす必須知識で解説しているよ。
16％の谷（キャズム）の乗り越え方
16％の谷を境に売上を伸ばす戦い方が変わるから解説していこう。
新商品発売してすぐは初期の16％の層を巻き取るために、「新しさ」をアピールしよう。
そして、初期の層に十分売れたら次は、購入者の感想を目立つところに設置しよう。
検討してから決めるの層は、失敗したくないと考えている人たちだ。
だから、商品購入後のメリットやデメリット、どんな人におすすめなのか、実際に購入した人の感想を添えてアピールしよう。
逆に、悪い口コミが広がれば👇の図のように売上がさがるから商品の品質が大切なのは大前提だ！
キャズム理論からアピール方法を考えよう
・すぐに買う層（16％）
・検討してから決める層（68％）
・買わない層（16％）
すぐに買う層には、「新しさ」をアピールして、検討してから決める層はメリットやレビューを伝えて「損しないこと」をアピールしよう。
特に、日本は同調性の強い国だから16％の谷を越えれば長期にわたって売れ続ける商品になる。
たとえば、iPhoneが典型的だ。
他国では、アンドロイドが主流なんだけど、マーケティングが功を奏し日本ではiPhoneの使用率が高くなった。
まさに、検討してから決める層を巻き込んだロングセラーと言えるよね。
ぼくは、たった1冊のファッション本で考え方が変わり、41歳で教員を辞めて講演家になった。
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