うちの店では、性能の良い製品がそろっているのに売れないんです……。
人は良い商品だから買うわけじゃないよ。商品を使って得られるメリットにお金を払っているんだ。
ほとんどの人が勘違いしていることがある。
それは、”良い商品が売れる”という勘違いだ。
ぼくらは、商品を使って得られる便利さや楽しさを求めて買い物をしているんだ。
つまり、商品は生活を豊かにする手段でしかないってこと。
この感覚を身につければ、間違いなく商品が売れるようになる。
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顕在ニーズと潜在ニーズを見極めれば商品は売れる
顕在ニーズとは、お客さんが自分の必要としているものが表面的にわかっている状態。
潜在ニーズとは、お客さん自身も気づいていないけど、本当に求めていること。
顕在ニーズ？潜在ニーズ？？
イメージしやすいように、穴をあけるドリルを買いに来たお客さんの話をしよう。
ドリルをください。
すみません。
うちにはドリルないんです。
なんのためにドリルを使うんですか？
板に直径4ミリの穴をあけたいんです。
あ、うち直径4ミリの穴があいた板ならありますよ。
おー！じゃあ、それください！！
男性にとってドリルは顕在ニーズだ。
そして、潜在ニーズは直径4ミリの穴があいた板。
つまり、ドリルは穴の開いた板を手に入れる手段に過ぎなかったってこと。
おもしろいのは、直径4ミリの穴があいた板がほしいというニーズを引き出したのは、店員さんという点だ。
世の中には、本人でさえも気づいていないニーズがまだまだたくさんあるよ。
新作iPhoneを買い求める潜在ニーズを考えよう
お客さんが求めているのは商品ではなく、商品から得られる価値だ。
じゃあ、iPhoneを買って得られる価値ってなんだと思う？
ぜひ、顕在ニーズと潜在ニーズにわけて考えてほしい。
iPhoneがほしいというのは顕在ニーズだ。
iPhoneの端末がほしいわけではないからね。
iPhoneを買い求める潜在ニーズはおよそ👇の3つ。
相手の話を聞きながら潜在ニーズを見破ることができれば、iPhoneを売るときの言葉も変わってくるし、iPhone以外の商品を売ることもできるようになる。
ちなみに、海外の主流はアンドロイドだ。iPhoneが日本に普及した理由は、イノベーター理論を学ぶと理解できるよ。
【事例】なぜ4万円もするトースターが爆売れしたのか
今回は、トースターに対する世間の潜在ニーズを見破ったバルミューダの話をしよう。
バルミューダは、値段の高い家電を売っているメーカーだ。
たとえば、4万円のトースターや10万円以上の炊飯器を開発している。
おそらく、今までは『どんなにおいしくても高すぎれば買う人はいない』という思い込みがどの企業にもあったんだと思う。
でも、世の中には手軽においしいトーストを食べたいという潜在ニーズがあったんだ。
だからバルミューダは、おいしいトーストが簡単にできるトースターを開発した。
その結果、4万円と相場より数倍する価格でもヒット商品にすることができたんだ。
これは、人々の潜在ニーズを掘り当てたからこそ商品開発を成功させることができた例だ。
ぼくは、たった1冊のファッション本で考え方が変わり、41歳で教員を辞めて講演家になった。
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